Verhandlungstipp 17: Wer keinen Plan B hat, ist in einer schlechten Verhandlungsposition

Ein mir bekannter CEO eines grossen Bauunternehmens fragte mich gestern um einen Rat. Seine Verhandlungen zum Kauf einer zusätzlichen Lagerhalle seien leider an den gestellten Konditionen und an der sturen Haltung des Verkäufers gescheitert.

Im Nachhinein eine gescheiterte Verhandlung zu retten, ist oft nur noch mit grossen Einbussen möglich. Wie hätte der CEO diese unglückliche Situation vermeiden können?

Der Plan B
Es gibt eine einfache Lösung, die für jede bevorstehende Verhandlung anwendbar ist. Sie brauchen eine richtig gute und starke Alternative, einen Pan B.
Wenn Sie Bittsteller sind und Ihr Verhandlungspartner merkt, dass von ihm abhängig sind, kann er die Verhandlung dominieren und auf seinen Forderungen bestehen. Hätte der CEO vor der ersten Verhandlung sich vorher Alternativen angeschaut, wären er unabhängiger gewesen und die Verhandlungen wäre mit Sicherheit für ihn positiver verlaufen.

Mit einem Plan B im Rückhand werden Sie keine Spielchen zulassen und sich nicht in die Enge treiben oder unter Druck setzen lassen. Ihr Verhandlungspartner wird dies spüren und wird Sie ernst nehmen. Er wird gar versuchen Ihnen entgegen zukommen.

Fazit
Mit einer guten und starken Alternative haben Sie die Macht in der Verhandlung. Ihr Gegenüber wird versuchen sich mit dem «Mächtigen» gut zu stellen,
um mit ihm ins Geschäft zu kommen.
Mein Rat: Nie mehr ohne eine, oder besser mehre Alternativen in eine Verhandlung steigen.

Autor:
Peter Marugg 
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