Der Walkout bei Verhandlungen – Verhandlungstipp 20

Eine sehr wirksame und ultimative Aktion bei Verhandlungen ist die Androhung aufzustehen und zu gehen, da eine Einigung für Sie nicht mehr möglich scheint. Direkt sagen Sie so dem Gegenüber, falls er nicht einlenkt, dass der Deal so nicht zustande kommt. Im richtigen Moment eingesetzt, kann der Walkout eine effektive Aktion sein um doch noch einen Verhandlungserfolg zu erzielen.

Mein aktuelles Beispiel dazu
Der Auftrag war klar definiert. Der Verhandlungsspielraum auch. Mein Auftraggeber wollte das alte Industriegelände am Stadtrand kaufen und anschliessend umnutzen. Viele kleine Handwerksbetriebe, Restaurants und Einkaufsmöglichkeiten sollten in diesen Industriehallen dort ihre Zukunft gestalten können. Dies alles zu tragbaren Mietkonditionen für die kommenden Mieter.

Dies bedeutete, dass der Kaufpreis nicht in grenzenloser Höhe liegen darf oder kann. Die zwei ersten Verhandlungsrunden mit dem grossen Immobilienunternehmen endeten ohne erfreuliche Aussichten. Am dritten Verhandlungstag zeigte der Verhandlungspartner immer noch kein Verständnis für meine Position und bestand stur auf dem viel zu hohen Kaufpreis. Mir blieb nichts anderes übrig, als in der Tat meine Unterlagen zusammen zu packen und aufzustehen.
Diese harte Aktion zeigte seine Wirkung. Noch im Vorraum des Sitzungszimmers holte mich der Geschäftsführer zurück und bat mich, nochmals alle Aspekte zu besprechen.
Kurzum, nach 30 Minuten Austausch unserer Positionen war das Angebot des Verkäufers weit unter der vorangegangenen Summe. Wir wurden handelseinig. Der Deal konnte im Sinne meines Auftraggebers erfolgreich abgeschlossen werden.

Fazit
Der Walkout sollten Sie nur in Not einsetzen, wenn wirklich keine Aussichten auf eine Einigung bestehen. Bleiben Sie dabei immer sehr höflich und freundschaftlich. Lächeln Sie! So lassen Sie die Türen für den nächsten Verhandlungsschritt offen.

Autor:
Peter Marugg 
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