Das Time Out bei Verhandlungen – Verhandlungstipp 18

Wir kennen es aus dem Sport – das Time Out

Kürzlich waren wir in Berlin um ein wertvolles Industrieobjekt zu verkaufen. Vorgängig, über mehrere Wochen, fand mit den potentiellen Käufern ein intensiever Informationsaustausch über das Objekt statt. Die Käufer machten darauf schriftlich ein verbindliches Preisangebot.
Für uns schien der gebotene Kaufpreis fair und absolut marktgerecht. Dies war dann der Grund die Reise nach Berlin anzutreten und die Verhandlung abzuschliessen. Die Verhandlung lief aber nach unserem Empfinden sehr zäh und unbefriedigend, denn der jetzt verhandelbare Kaufpreis lag weit unter unseren Erwartungen und dem vorher angesagten Kaufpreis.

Unsere „schwache“ Verhandlungsposition
Wir waren den weiten Weg nach Berlin gefahren. Auch etwas Müde und geistig nicht topfit (Fehler Nr. 1). Die potentiellen Käufer spürten, dass wir verkaufen wollten oder meinten gar wir müssen verkaufen, weil wir möglicherweise keine Alternativen hätten. Sie nutzten ihre starke Position aus, und liessen uns zappeln wie ein Fisch an der Angel. Was konnten wir tun?
Wir nahmen ein Time-Out.

Das Time-Out als taktischer Kniff
Während eines Eishockeyspiels gibt das Time-Out eine Möglichkeit, um für Ruhe zu sorgen. Die Spieler wenden sich zum Coach bei der Betreuerzone zu und besprechen sich wegen taktischer Möglichkeiten oder einfach nur, um den Gegner aus der Fassung zu bringen, bei dem es gerade sehr gut gelaufen war. Oder zum Beispiel liegt das Team mit 0:3 zurück und sieht sich einem Debakel gegenüber, kann der Trainer ein Time-Out einberufen, um seinen Spielern ein wenig Luft zu verschaffen. Taktisch kann man dann besprechen, ob mit Spielumstellungen eine Besserung erzielt werden könnte.

Genau so funktioniert das Time-Out bei einer Verhandlung. In Berlin haben wir unserem Gegenüber für eine kurze Pause angefragt, um für ein paar Minuten an die frische Luft zu gehen. Wir bemerkten gleich, wie es die Käufer unsicher machte und für uns war es wie eine Erholung aus dem empfundenen Druck auszubrechen. Wir nutzten die zehn Minuten an der «frischen» Berliner-Luft, um für uns eine neue und erfolgreichere Taktik abzusprechen.

Nutzen Sie die Time-Out Taktik
Niemand wird Ihnen verwehren, wenn Sie in der Verhandlung nach einer Kaffeepause oder ganz offen nach einer internen Besprechung im Team fragen. Sie werden erfahren, dass die Wirkung fantastisch ist. Es nimmt dem Verhandlungspartner den Wind aus den Segeln, verunsichert ihn und Sie kommen gestärkt zurück.

Autor:
Peter Marugg 
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