Verhandlungsvorbereitung – Verhandlunsgtipp 24

Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungstatktik

Vor ein paar Tagen war ich beim ersten Gespräch bei einem Importeur von Transportfahrzeugen bekannter Marken. Die Damen und Herren der Geschäftsleitung wollten eine kurze Einführung über mögliche Verhandlungstaktiken und meinen Ratschlag zu einem konkreten Verhandlungsvorhaben hören.

Was und wie denkt ihr Verhandlungspartner?
Schon im kurzen Kennenlernen noch in der hausinternen Cafeteria fragte ich nach den Personen die wohl bei der angesagten Verhandlung ihnen gegenübersitzen werden. Die Antwort kam unisono: «keine Ahnung, wir wissen es nicht».
Im Sitzungszimmer war dann meine vorangegangene Frage, «wer sind die Vertragspartner?» umgehend zum ersten Traktandum ausgewählt worden. So erklärte ich in kurzen Sätzen, dass wir bei Menschen vier (4) verschiedene Denkstilarten kennen. Jeder Mensch denkt anders. Zum Beispiel zeigt das HBDI Denkstil-Profil, wie Sie denken. Dahinter steckt das sogenannte Vier-Quadranten-Modell des Gehirns, wonach bei Menschen vier unterschiedliche Denkstile dominieren: rationale, emotionale, experimentelle und organisatorische.

Mehr Sherlock Holmes
Ich hatte mir schon seit vielen Jahren angewöhnt bei jeder Kundenpräsentation alle vier Quadranten anzusprechen, um so eine breite Akzeptanz meiner Argumente zu erreichen. Genauso funktioniert es auch bei Verhandlungsgesprächen. Wenn Sie vor der ersten offiziellen Verhandlung besser wissen können, welche Denkstile und deren Präferenzen Ihnen gegenüber sein könnten. Dass Sie da vorhergehen nicht eine ausführliche Analyse durchführen können ist mir völlig klar. Aber mit vorgängig klugen Fragen können Sie enorm viel ausfindig machen. Deren Funktionen und Verantwortungsbereiche zeigen schon einige möglichen Denkstile auf.

Fazit
Wer mehr Zeit in die Vorbereitung einer Verhandlung investiert, hat am Schluss die besseren Karten in der Hand. Dazu gehört ein bestmögliches Bild über die möglichen Verhandlungspartner und deren Denk-Stile zu wissen, zu kennen. Ein bisschen mehr Sherlock Holmes ist angebracht und zahlt sich schlussendlich aus:

Autor:
Peter Marugg 
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