Verhandeln ist kein Boxkampf

Jetzt habe ich es grad drei Mal erlebt, dass bei der Vorbesprechung zu einer anstehenden Verhandlung der mögliche Verhandlungspartner als Feind erwartet wird. Auch die Ängste waren teilweise gross, dass man glaubt «über den Tisch» gezogen zu werden. Warum  gehen Menschen in die Verhandlung mit dem Glauben, dass es ein «Gegeneinander» sein wird, bei dem nur eine Partei gewinnen kann?

Der bessere Weg
Erfolgsversprechender ist, wenn man den möglichen Verhandlungspartner nicht als Gegner, sonders als Partner oder gar Verbündenden sieht.

Verhandeln bedeutet nicht, zu gewinnen, während der andere verliert. Viel besser ist es gemeinsame Interessen zu finden und eine Grundlage zu schaffen, auf der beide Parteien profitieren. Zeigen Sie viel Empathie. Wenn Sie die Ziele des Gegenübers verstehen und dann eine gemeinsame Ebene austauschen können, wird aus Ihrem angedachten «Feind» ein Verbündeter. Eine «Win-Win»- Lösung wird zum Erfolgserlebnis beider Parteien.

Fazit
Den zukünftigen Verhandlungspartern nicht schon in der Vorbereitung als Gegner sondern als Verbündenter zu sehen und einen Erfolg für beide Parteien anstreben. Das Resultat wird sein: Ein besserer Vertrag, eine starke Partnerschaft und ein langfristiger Gewinn für beide Seiten

Autor:
Peter Marugg 
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