Nie ohne starke Alternative in Verhandlungen gehen – Verhandlungstipp 23

Stellen Sie sich vor, Sie sind gerade in der letzten Verhandlungsrunde zum Zukauf einer Firma in einem ergänzenden Geschäftsfeld.  Noch sind aber der Verkaufspreis noch die vorgegebenen Rahmenbedingungen für die Übernahme Ihren Möglichkeiten und Erwartungen entsprechend. Der Deal droht zu scheitern.

Was also sollen Sie tun? Oder was hätten Sie tun können, bevor es zu dieser geschilderten Situation gekommen ist?

B A T N A
Bevor Sie überhaupt in eine Verhandlungsrunde einsteigen, sollten Sie mögliche Alternativen intensiv prüfen. Möglicherweise kennen Sie den Begriff BATNA. Dies steht für «Best Alternative To a Negotiated Agreement», also für die beste Alternative, die Sie hätten, wenn Ihre Verhandlung scheitern würde.

Nehmen Sie ich immer genügend Zeit, vorher Ihre beste Alternative in Erfahrung zu bringen. Prüfen Sie mehrere ähnlich gelagerte Kaufmöglichkeiten. Wenn Sie dies nicht tun, schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition. Sich nach anderen Möglichkeiten umzusehen und mit Alternativen konkret
zu verhandeln, kostet durchaus viel Mühe und kostbare Zeit. Aber es lohnt sich garantiert.

Es ist doch ein beflügelndes Gefühl, Sie gehen mit einer oder zwei gesicherten Alternativen in die Verhandlung. Ihre Verhandlungsstärke hat sich verdoppelt oder verdreifacht.

Gleiches Verhalten und Vorgehen (BATNA) empfehle ich auch, wenn Sie sich für einen neue Stelle bewerben.

Mehr Verhandlungs-Tipps zu einem späteren Zeitpunkt hier in meinem Blog.

Autor:
Peter Marugg 
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