Aktives Sprechen und Fragen – Verhandlungstipp 21

Das muss ich Euch erzählen was uns gestern passiert ist. Zusammen mit meinem Kunden waren wir zwei Verhandlungspartner gegenüber, die unsere Vorstellungen zum Kauf des Bürohauses mit Einstellplätzen gar nicht hören wollten. Während wir unsere Argumente und Erwartungen darlegten, schauten die beiden Herren in ihre Unterlagen und würdigten uns keinen Blick. Es schien sie auch gar nicht zu interessieren, was wir für einen guten Deal für beide Parteien vorschlagen wollten.
Wie sind wir aus dieser komischen Situation rausgekommen und wie haben wir den Deal doch noch geschafft?

Mit Rückfragen stellen
Wir haben die Darlegung unserer Ideen und Vorstellungen unterbrochen, die beiden Gegenüber mit Rückfragen dazu gezwungen, dass sie Stellung dazu nehmen. «Haben wir es verständlich genug dargelegt»? Oder: «brauchen Sie noch weitere Details, dass sie zu unserer Idee ihre Meinung dazu äussern können?». «Was denken Sie zu unserem vorgeschlagenen Vorgehen»?
Mit solchen Fragen ist es uns gelungen, mit den beiden Verhandlungspartnern einen aktiven Dialog zur Sache aufzubauen. Der Win-Win-Deal konnte noch am selben Tag erfolgreich abgeschlossen werden.

Fazit
Nicht nur «aktives Zuhören», sondern auch «aktives Sprechen und Fragen» ist für eine erfolgreiche Verhandlung wichtig.

Autor:
Peter Marugg 
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