Mit mehr Empathie – mehr Erfolgsaussichten

Die erfolgreichsten Verhandler/innen und Führungskräfte sind gute Zuhörer. Die besten Zuhörer strahlen meist eine natürliche Empathie aus. Ist Empathie bei jedem Menschen gegeben? Nein, ich denke nicht, aber man kann die Fähigkeiten zu mehr Empathie üben und ausbauen. Tipps dazu in der Folge:

Beispiel 1
Wenn Sie Ihrer Mitarbeiterin eine Frage stellen, hören Sie sich ihre Antwort genau an und formulieren Sie sie dann um. Fügen Sie eine Folgefrage hinzu, wie „Ist das richtig von mir verstanden?“ oder „Was fehlt mir sonst noch, um Sie besser zu verstehen?“ Diese Taktik hilft Ihnen, sicherzustellen, dass Sie genau verstehen wollen, was kommuniziert wird.

Nehmen Sie sich nach jedem Gespräch Zeit zum Nachdenken. Fragen Sie sich: Was habe ich von dieser oder über diese Person gelernt? Notieren Sie weitere Fragen und gehen Sie sie beim nächsten Treffen durch, um die Mitarbeiterin noch besser zu verstehen.

Beispiel 2
Auch die härtesten Gegenüber bei einer der wichtigsten Verhandlung ist ein Mensch mit eigenen Ängsten und Hoffnungen. Fragen Sie nach ihren Wohlbefinden, deren Erwartungen und Motivationen. Sie denken jetzt «so ein Schwachsinn, Verhandlungen sind eine ernsthafte, rein geschäftsorientierte Sache». Da hat so ein «Schmuss» keinen Platz und macht keinen Sinn. Falsch. Meine Erfahrungen zeigen genau das Gegenteil. Empathie für die Gegenüber zeigen zahlt sich aus. Diese menschliche Verbindung kann Ihre Verhandlungsposition erheblich steigern.

In der Verhandlung selbst konzentrieren Sie sich darauf aktiv zuzuhören, ohne sofort zu antworten. Wiederholen Sie am Ende der Aussagen, was Sie gehört haben, um sicherzustellen, dass Sie die Botschaft richtig verstanden haben. So zeigen sie Verständnis für die Position der Verhandlungspartner.

Fazit
Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, die Empfindungen, Emotionen, Gedanken, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden. Ein damit korrespondierender allgemeinsprachlicher Begriff ist Einfühlungsvermögen (Quelle Wikipedia).

Autor:
Peter Marugg 
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